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销售精英2天强化训练 |
主办单位:71培训网 悦慧企管 |
时间地点:12月14-15周六周天上海 12月21-22周六周天深圳 2020年02月22-23周六周天深圳 2020年02月29-03周六周二上海 2020年03月28-29周六周天深圳 2020年04月11-12周六周天上海 2020年04月18-19周六周天北京 2020年05月09-10周六周天深圳 2020年05月23-24周六周天上海 2020年06月20-21周六周天深圳 2020年07月04-05周六周天上海 2020年07月18-19周六周天北京 2020年07月25-26周六周天广州 2020年08月15-16周六周天上海 2020年09月05-06周六周天深圳 2020年09月19-20周六周天上海 2020年10月24-25周六周天深圳 2020年10月31-11.1周六周三上海 2020年11月14-15周六周天北京 2020年11月28-29周六周天广州 2020年12月12-13周六周天上海 2020年12月26-27周六周天深圳 |
课程费用:2800元/人(含培训费,讲义资料费,税费,茶点等) |
【前言】 学员为什么学习本课程的6个理由? 1. 为什么新业务员工作才三个月没有方向感? | |
课程大纲: | |
第一部份 老客户深度挖潜 1、如何让老客户产品涨价? 低利润的客户是企业的包袱; 13个涨价的理由总结 2、如何让老客户采购不同产品? 7种不同的销售模式:增销、追销、锁销… 如何设计3种成交提案?3种追销提案? 3、如何让老客户提前预定? 4、如何让老客户加大最低起订量? 5、如何制定老客户转介绍政策与方法? 6、如何挽回“断约”客户? 7、 如何“对标”竞争对手的老客户? 竞争对手给自己指明方向; 如何开展“屠龙大会”?你先吃掉谁? 8、 如何“锁住”老客户? 为什么客户的“背叛”是一种常态? 不要让你的客户“裸奔”,30种方法树立防护墙;
第二部份 新客户开发 第一章新客户开发策略 第一节发现客户 谁是客户?对客户群体进行无限细分 客户在哪?找到精准鱼塘 谁还知道?全源渠道开发客户 计算单位客户成交时间与成本 第二节吸引客户 如何给客户一个无法拒绝的理由? 客户问题清单; 客户痛苦清单; 客户决策障碍清单; 第三节粘住客户 粘人粘心,攻城先攻人; 如何给客户“涂胶水”? 精确传播,找到精准“水龙头” 第四节主要竞争对手分析 1. 如何跟高端比? 2. 如何跟中端比? 3. 如何跟低端比? 4. 如何跟替代者比? 第五节 证据准备 不要让客户信任你,而要信任证据; 12种证明清单; 如何写客户见证? 第六节成交客户 第一节方案制作 一、如何描述核心产品? 二、如何强调产品的独特性? 三、如何设计“超值赠品”? 四、如何强调稀缺性与紧迫性? 五、如何强调值这个价? 第七节 客户传播 如何让客户帮我们传播?
第二章 如何开发新的区域、领域? 寻找利润高,销售额高,增长快,竞争小的区域与领域; 谨慎试点,重点进攻,有效复制,迅速扩张;
第三章、新客户转化率提升要点; 1、如何提升有效电话沟通率? 2、如何提高客户预约面谈率? 3、如何提高预约成功率? 4、如何提高成交率? 5、如何提升VIP客户转化率? 6、如何提高VIP客户转忠诚率? 7、如何提升毛利率?
第四章、杠杆借力 进不了门,找不到人怎么办? 借力,才不至于把自己的资源全部消耗完; 向谁借力以及如何借力?
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第三部份 业务员自我潜能挖掘 1. 如何提升内在动力? 2. 如何发现个人瓶颈? 3. 梳理销售流程,制定工作标准; 客户准备与标准要求; 电话与陌生拜访标准与关键动作要求; 与客户建立信任关系的标准与关键动作; 样品与方案的标准与要求; 客户考察与体验标准与要求; 客户应酬与接待标准与要求 商务谈判标准与要求 技术洽谈标准与要求 销售跟进标准与要求 售后服务标准与要求 账款催收标准与要求 4. 优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍? 5. 业绩销售员如何提升工作积极性? 6. 如何让工作时间更有价值? 7. 销售车轮战术中,如何进行人员分配? 8. 业务员客户拜访量细化与要求;
第四部份 重点(VIP)客户分析与公关策略 第一节、客户价值分类 如何给客户分类? 根据客户分类做行动计划; 如何判断客户的信誉与支付能力? 第二节 客户内部角色分析 2.1 客户内部角色定位与分析 决策人追求什么? 采购者追求什么? 技术人员追求什么? 具体使用者追求什么? 第三方机构的人追求什么? 前期为什么一定要见到决策者? 2.2谁才是关键的人? 满足“关键人”的10个条件; 不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗? 有些“小角色”是否应该单独跟进? 案例:得罪老板亲信的后果。 2.3客户内部关系与立场 竞争对手与客户不同角色的关系; 客户不同角色内部关系与立场; 某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我? 某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手? 2.4个人与组织利益 对组织有利益的事,个人就一定会支持吗? 对个人的利益体现在哪些方面? 为什么采购专员阻挡我见决策人? 第三节 客户最佳采购时机 在非采购时机的逼单是一种骚扰; 在什么情况下购买时机才会出现? 如何创造采购的时机? 第四节、说对话,对客户需求要进行确认 基层、中层与高层的需求点是不一样的; 不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完; 不要把猜测当成事实; 提前采购与即时采购; 批量采购与实量采购。 第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析 5.1 为什么要了解情况对手? 两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样; 业务员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要; 你是在跟竞争对手抢客户; 5.2 竞争对手对我方采用的3种策略; 5.3 四种竞争情形分析; 5.4 谁为你提供信息? 光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的; 大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象; 哪些人可以培养成为线人? 线人为什么会帮我? 需要线人提供哪些帮助? |
讲师介绍: | |
王越老师 1、曾任可口可乐(中国)公司业务经理;阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理; 2、清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;新加坡莱佛士学院特约讲师; 3、2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。
【曾经培训过的部份客户】 华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲 美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院 |
▓▓ 培
训 回 执
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传真:0512-65169680
单位报名参加 月 日在 举办的“销售精英2天强化训练” |
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付款方式: □1、现金□ 2、支票 □3、转帐 |
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住宿要求 |
预定:双人房___间;单人房___间,住宿时间:__ 月 __ 至 __ 日 (不用预定请留空) |
咨询电话: 0512-65612257 021-51691552
参会方式:请将回执表填写好回传,如成功收到您的报名表,会有专人和您联系确认!
成功报名的客户,会在课前一周收到参会确认函,包括培训注意事项及详细安排。
本课程可根据企业需要做定制开发,到企业进行内训。