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课程信息

销售精英2天强化训练

[开课日期:2018-12-15]   讲师:王越 [字体: ]

咨询电话:0512-65612257      021-51691552      
传    真:
0512-65169680     邮箱:71551545@qq.com     Q Q:71551545

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本课程可为企业提供上门内训服务,欢迎来电咨询

销售精英2天强化训练

主办单位:71培训网  悦慧企管

时间地点:12月15-16周六周天深圳    12月22-23周六周天上海    12月27-28周四周五广州

课程费用:2800元/人(含培训费,讲义资料费,税费,茶点等)

【前言】

学员为什么学习本课程的6个理由?
1、分工:每组选出队长、副队长、秘书、纪委,有组名、口号,让学员很快融入团队。
2、互动:讲师出题,2人先讨论,8人一组总结,集体给出答案,100%的参与度;
3、竞争:小组之间PK,选出最优答案,学员学习更有激情;
4、考核:三次考核,每次选出得分最高团队、成长最快团队,学员更投入;
5、奖罚:赢了有奖励,输了有处罚,让学习更有成就感;
6、快乐:王越老师9年讲课功底,亲切、风趣、幽默,内容有深度,懂学员的内心。
课程5个独特亮点:
1. 以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习;
2. 催化生发:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是纯讲授为中心;
3. 落地执行:课程无限细化策略与方法,以立即执行为前提,让学员学完就能用;
4. 全员营销:适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识
穷尽可能:本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员

【课程背景】

1. 为什么新业务员工作才三个月没有方向感?
2. 老员工不知上进,推一下动一下,怎么办?
3. 为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满?
4. 为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差?
5. 为什么业务员见到客户找不到话说?二次跟进更无从下手?
6. 为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”?
7. 为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来?
8. 为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户?
9. 为什么业务员不敢卖?总是推荐低利润的订单?
……
业务员遇到的问题,都能在这里找到答案!

培训收益
1、 培训是很贵,但不培训更贵;
2、 小小的微调,优秀业务员业绩增加一半;
3、 仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员;
4、 换一种思路,你的产品将更好卖;
5、 换一个方法,你的产品将卖得更多。
6、 换一种谈法,你的客户将买得更多。
7、 调整个方向,投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍;
8、 改个小政策,让赚钱的人多一倍;
9、 仅2天时间,销售管理将节约你90%的时间成本;
更多好处,参加学习后体会更深刻。

课程大纲:

第一部份 老客户深度挖潜

1、如何让老客户产品涨价?

低利润的客户是企业的包袱;

13个涨价的理由总结

2、如何让老客户采购不同产品?

7种不同的销售模式:增销、追销、锁销…

如何设计3种成交提案?3种追销提案?

3、如何让老客户提前预定?

4、如何让老客户加大最低起订量?

5、如何制定老客户转介绍政策与方法?

6、如何挽回“断约”客户?

7、 如何“对标”竞争对手的老客户?

竞争对手给自己指明方向;

如何开展“屠龙大会”?你先吃掉谁?

8、 如何“锁住”老客户?

为什么客户的“背叛”是一种常态?

不要让你的客户“裸奔”,30种方法树立防护墙;

 

第二部份 新客户开发

第一章新客户开发策略

第一节发现客户

谁是客户?对客户群体进行无限细分

客户在哪?找到精准鱼塘

谁还知道?全源渠道开发客户

计算单位客户成交时间与成本

第二节吸引客户

如何给客户一个无法拒绝的理由?

客户问题清单;

客户痛苦清单;

客户决策障碍清单;

第三节粘住客户

粘人粘心,攻城先攻人;

如何给客户“涂胶水”?

精确传播,找到精准“水龙头”

第四节主要竞争对手分析

1. 如何跟高端比?

2. 如何跟中端比?

3. 如何跟低端比?

4. 如何跟替代者比?

第五节 证据准备

不要让客户信任你,而要信任证据;

12种证明清单;

如何写客户见证?

第六节成交客户

第一节方案制作

一、如何描述核心产品?

二、如何强调产品的独特性?

三、如何设计“超值赠品”?

四、如何强调稀缺性与紧迫性?

五、如何强调值这个价?

第七节 客户传播

如何让客户帮我们传播?

 

第二章 如何开发新的区域、领域?

寻找利润高,销售额高,增长快,竞争小的区域与领域;

谨慎试点,重点进攻,有效复制,迅速扩张;

 

第三章、新客户转化率提升要点;

1、如何提升有效电话沟通率?

2、如何提高客户预约面谈率?

3、如何提高预约成功率?

4、如何提高成交率?

5、如何提升VIP客户转化率?

6、如何提高VIP客户转忠诚率?

7、如何提升毛利率?

 

第四章、杠杆借力

进不了门,找不到人怎么办?

借力,才不至于把自己的资源全部消耗完;

向谁借力以及如何借力?

 

第三部份 业务员自我潜能挖掘

1. 如何提升内在动力? 

2. 如何发现个人瓶颈?

3. 梳理销售流程,制定工作标准;

客户准备与标准要求;

电话与陌生拜访标准与关键动作要求;

与客户建立信任关系的标准与关键动作;

样品与方案的标准与要求;

客户考察与体验标准与要求;

客户应酬与接待标准与要求

商务谈判标准与要求

技术洽谈标准与要求

销售跟进标准与要求

售后服务标准与要求

账款催收标准与要求

4. 优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍?

5. 业绩销售员如何提升工作积极性?

6. 如何让工作时间更有价值?

7. 销售车轮战术中,如何进行人员分配?

8. 业务员客户拜访量细化与要求;

 

第四部份 重点(VIP)客户分析与公关策略

第一节、客户价值分类

如何给客户分类?

根据客户分类做行动计划;

如何判断客户的信誉与支付能力?

第二节 客户内部角色分析

2.1 客户内部角色定位与分析

决策人追求什么?

采购者追求什么?

技术人员追求什么?

具体使用者追求什么?

第三方机构的人追求什么?

前期为什么一定要见到决策者?

2.2谁才是关键的人?

满足“关键人”的10个条件;

不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?

有些“小角色”是否应该单独跟进?

案例:得罪老板亲信的后果。

2.3客户内部关系与立场

竞争对手与客户不同角色的关系;

客户不同角色内部关系与立场;

某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?

某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?

2.4个人与组织利益

对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?

对个人的利益体现在哪些方面?

为什么采购专员阻挡我见决策人?

第三节 客户最佳采购时机

在非采购时机的逼单是一种骚扰;

在什么情况下购买时机才会出现?

如何创造采购的时机?

第四节、说对话,对客户需求要进行确认

基层、中层与高层的需求点是不一样的;

不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完;

不要把猜测当成事实;

提前采购与即时采购;

批量采购与实量采购。

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

5.1 为什么要了解情况对手?

两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样;

业务员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;

你是在跟竞争对手抢客户;

5.2 竞争对手对我方采用的3种策略;

5.3 四种竞争情形分析;

5.4 谁为你提供信息?

光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;

大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;

哪些人可以培养成为线人?

线人为什么会帮我?

需要线人提供哪些帮助?

讲师介绍:

王越老师

1、曾任可口可乐(中国)公司业务经理;阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;

2、清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;新加坡莱佛士学院特约讲师;

32000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。

 

【曾经培训过的部份客户】

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲

美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院

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 报名邮箱:99705661@qq.com
传真:0512-65169680

单位报名参加              日在          举办的“销售精英2天强化训练”

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住宿要求

预定:双人房___间;单人房___间,住宿时间:__ __ __

(不用预定请留空)

咨询电话: 0512-65612257   021-51691552     

参会方式:请将回执表填写好回传,如成功收到您的报名表,会有专人和您联系确认!

成功报名的客户,会在课前一周收到参会确认函,包括培训注意事项及详细安排。

本课程可根据企业需要做定制开发,到企业进行内训。

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